解讀照明行業(yè)低碳藍(lán)海戰(zhàn)略部署
      近日，一位在照明行業(yè)沉淀二十余年的一線品牌經(jīng)銷商面對激烈的市場角逐，對筆者不無詼諧地感慨到：“有人的地方就有江湖，照明行業(yè)就是一個江湖，在這個江湖里，競爭是硬道理，不在競爭中成為壯士，就在競爭中成為烈士。”。一席話，讓筆者深深感受到終端市場慘烈的競爭態(tài)勢。隨著行業(yè)的發(fā)展，競爭格局也在不斷升級演變中，照明業(yè)新一輪的市場競爭決不只是產(chǎn)品價格要素的拼殺，更多的是品牌理念、經(jīng)營價值、社會責(zé)任等全方位的競爭，由產(chǎn)品、渠道的競爭升級為綜合實力的比拼。那么，作為經(jīng)銷商，僅僅依靠一己之力是不夠的，選擇一個合適的品牌和廠家，無疑為經(jīng)銷商未來的發(fā)展插上騰飛之翼。引用當(dāng)下一句流行語來說：你能走多遠(yuǎn)，在于你與誰同行。

那么，具備何種發(fā)展理念和經(jīng)營境界的企業(yè)才是未來能**商家走得更遠(yuǎn)的企業(yè)?廠商如何才能化解競爭壓力?企業(yè)要具備何種戰(zhàn)略思維方能在新一輪的行業(yè)**中決勝?帶著這些問題，讓我們結(jié)合行業(yè)的發(fā)展來逐一分解。

“無競爭”的市場何處覓?

競爭是照明廠商一切壓力的源頭。那么，“無競爭”的市場何處覓?這是很多企業(yè)在經(jīng)營過程中不斷思考和求證的問題。

W·錢·金在《Blue Ocean Strategy》一書中指出，所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略，就是企業(yè)突破紅海的殘酷競爭，放棄有限市場內(nèi)的競爭角逐，改變戰(zhàn)略思維，從而開創(chuàng)一個沒有競爭的市場空間，為獲得持續(xù)的盈利性增長而服務(wù)的戰(zhàn)略。“無競爭”市場在這里**次被完整地詮釋。

其實，早在幾年以前，家電業(yè)如海爾、美的、格力等知名品牌均是藍(lán)海戰(zhàn)略的成功典范。在洗衣機市場同質(zhì)化嚴(yán)重、打價格戰(zhàn)的市場環(huán)境下，海爾集中優(yōu)勢兵力，突擊“小容量”洗衣機市場，旗幟鮮明地發(fā)展自身特色，不但銷量激增，品牌影響力也隨之?dāng)U大。美的在2005年推出首款旗艦產(chǎn)品——“天鉆星”直流變頻系列空調(diào)，同時，在推廣會上邀請時尚界和文化界名人，打造家電營銷新模式，并從理念上提供一種功能加情感的品質(zhì)生活新體驗。巧妙的避開了與海爾、格力的正面競爭，走出了一條獨具特色的差異化道路。

與價格戰(zhàn)模式不同，藍(lán)海模式不再以市場占有率為核心，以打擊對手進而存活自己的方式來尋求發(fā)展，而是強調(diào)價值**，通過尋求新的領(lǐng)域，進入尚未開拓的市場空間，去發(fā)現(xiàn)更寬廣更有價值的發(fā)展空間。用**代替對抗的思路，給人無限的想象空間，作為一種戰(zhàn)略性的思考，藍(lán)海戰(zhàn)略體現(xiàn)了一種超然物外的大智慧。

那么，對目前的照明廠商而言，同樣迫切地需要通過藍(lán)海戰(zhàn)略來塑造自身品牌的獨有價值。

照明行業(yè)為何要采用藍(lán)海戰(zhàn)略?

“藍(lán)海戰(zhàn)略”的核心是價值**。在“藍(lán)海戰(zhàn)略”中，價值不再局限于技術(shù)，它還應(yīng)該包括設(shè)計、理念傳播、品牌推廣創(chuàng)意等許多方面。在照明行業(yè)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、款式設(shè)計以及營銷模式的嚴(yán)重同質(zhì)化，使得眾多企業(yè)在白熱化的競爭下舉步維艱，短短幾年時間，整個行業(yè)便在快速的市場份額搶占中由暴利過渡到微利以致再到納利。在這樣的市場背景下，“藍(lán)海戰(zhàn)略”是企業(yè)突破發(fā)展瓶頸，明晰自身特性，超越競爭對手的一件利器。

紅海戰(zhàn)略由于在一定程度上規(guī)避了經(jīng)營風(fēng)險，節(jié)約**所需的成本，更容易被中小企業(yè)采納，在有限的市場中浴血奮戰(zhàn)，拼個你死我活。如近幾年專賣店、旗艦店終端一體化的展示方式，某款暢銷品的“山寨版”復(fù)制，銷售網(wǎng)點的拓展策略等被就眾多企業(yè)效仿和盲目追隨，甚至成為一種潮流的追趕。其實，通過這些方式真正受益的是*早開創(chuàng)出這些“藍(lán)海”的企業(yè)，而追隨者則往往無利可圖，甚至入不敷出，同時，也失去了企業(yè)自身發(fā)展的特色，千人一面，千篇一律，不能在消費者心目中形成牢固而深刻的品牌印象。特別在今天消費訴求從價位、質(zhì)量過渡到品牌、特色服務(wù)的階段，“紅海戰(zhàn)略”就只能讓企業(yè)離消費需求越來越遠(yuǎn)，逐漸喪失市場競爭力，以致淡出消費者視線。而“藍(lán)海戰(zhàn)略”則恰恰能為企業(yè)開創(chuàng)一片嶄新的天地，并**行業(yè)發(fā)展。紅海是正在運作的市場空間，而藍(lán)海則是開**的市場空間，創(chuàng)造無人競爭的市場。在藍(lán)海戰(zhàn)略中，企業(yè)不但可以在新領(lǐng)域中獲取市場回報，更能夠在新領(lǐng)域中快速提升品牌影響力，實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

近幾年來，一些照明企業(yè)也開始嘗試藍(lán)海戰(zhàn)略，如雷士，***，三雄，陽光等都是成功的藍(lán)海戰(zhàn)略應(yīng)用典范。在品牌特征趨同的市場環(huán)境中，差異化競爭、清晰的品牌定位才能持續(xù)擴***的市場影響力。雷士在營銷戰(zhàn)略上采用藍(lán)海戰(zhàn)略，**開創(chuàng)品牌專賣模式和運營中心;三雄**借助體育賽事植入工程品牌;陽光則通過大型公益活動提升企業(yè)形象，而***則以前瞻性的眼光將產(chǎn)品價值準(zhǔn)確定位于“節(jié)能”，采用節(jié)能藍(lán)海戰(zhàn)略，在國家節(jié)能減排的政策契機下取得了飛速發(fā)展，成功跨越競爭對手。另外，還在行業(yè)內(nèi)率先推出國際*流行的“用燈不花錢”EMC方案的**營銷模式，該模式旨在本著雙贏原則，與客戶一起共同分享節(jié)能成果。降低客戶的生產(chǎn)成本和運營成本，無投資成本，加速推進超級節(jié)能產(chǎn)品的推廣使用。由于在節(jié)能照明技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破以及“節(jié)能”藍(lán)海戰(zhàn)略思維的指導(dǎo)，***照明后來居上，短短幾年時間內(nèi)便發(fā)展成為工程渠道的“隱形**”，并在08、09年連續(xù)兩年中標(biāo)“國家高效照明產(chǎn)品推廣項目”，一舉成為照明行業(yè)僅有的三家得到國家節(jié)能補貼的T5企業(yè)。藍(lán)海戰(zhàn)略成就了這些企業(yè)的輝煌并奠定了其在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

何處是照明行業(yè)新的“藍(lán)海”所在?

請關(guān)注“低碳”。

2010年的兩會《政府工作報告》中“低碳”二字被頻頻提及，成為人們生活中*息息相關(guān)的一個熱門詞匯。兩會期間，低碳概念股票更是一騎絕塵，照明行業(yè)上市公司雪萊特在大盤低迷的整體背景下，卻在3月2日到4日連續(xù)拉出三個漲停板，低碳熱度可見一斑。雖然2008年金融危機給整個經(jīng)濟帶來巨大影響，照明中小企業(yè)也不同程度受挫，但從2009年三季度開始回暖跡象明顯，而今年年初的低碳概念業(yè)務(wù)更是給照明市場帶來了無限的想象。儼然成為照明行業(yè)發(fā)展的一塊露天金礦。
那么，廠商該如何抓住低碳經(jīng)濟的歷史機遇?

在目前的整個照明行業(yè)，***照明的一系列動作頗受人關(guān)注。近日，***照明的低碳概念廣告頻頻見諸報端，成為行業(yè)內(nèi)頭個將低碳概念植入廣告宣傳的企業(yè)，體現(xiàn)出極強的市場靈敏度。同時，筆者還了解到，這家企業(yè)遠(yuǎn)不只是提出一個低碳概念，更是**家謀劃低碳藍(lán)海戰(zhàn)略，并將其化作具體的實施戰(zhàn)略和實施戰(zhàn)術(shù)的企業(yè)，顯示出極高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)水準(zhǔn)。***照明帶給經(jīng)銷商的不是一個空洞的概念，而是有極強市場競爭力的產(chǎn)品和**的市場營銷模式。在產(chǎn)品方面，推出“低碳照明，T5引導(dǎo)”的產(chǎn)品理念，進一步加大節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)與規(guī)模生產(chǎn)的管理，并積極投入到T4和LED新一代節(jié)能光源的開發(fā)和技術(shù)**。在市場營銷方面，將為提供***照明經(jīng)銷商提供可持續(xù)盈利顧問診斷式盈利模式。以市場真正贏者的品牌身份，擯棄傳統(tǒng)廠商各懷心思、惡性博弈、利盡人散的狹隘合作特征，而是從選擇目標(biāo)商家開始，就本著負(fù)責(zé)的態(tài)度，共同規(guī)劃，共同成長的經(jīng)營的策略和路徑。有針對性地推出《培育未來經(jīng)銷商成長寶典》、廠商價值一體化建設(shè)體系、經(jīng)銷商終端店面銷量提升技巧等為經(jīng)銷商解決實質(zhì)問題，助理經(jīng)銷商成長的工具。如此這般地將經(jīng)銷商的成長納入企業(yè)工作日程，在業(yè)內(nèi)是****的。

在激烈的市場角逐中，處于產(chǎn)業(yè)鏈下游銷售領(lǐng)域的經(jīng)銷商們同樣要具備藍(lán)海思維，與企業(yè)保持同步的發(fā)展，才能搏擊出一片更為廣闊的天地。

一個全新的藍(lán)海戰(zhàn)略照明格局即將顯現(xiàn)，商業(yè)機會前景無限，讓我們拭目以待…